Prepare-se para o Roadshow 2010 que acontece em 15 cidades e aborda esse tema de extrema importância para o sucesso profissional. Veja no final a agenda do Roadshow 2010.
Negociar talvez seja o maior desafio na carreira de um Arquiteto ou Designer de Interiores. Tenho ouvido manifestações bastante enfáticas nesse sentido. Formados dentro de um espírito artístico do exercício profissional e nada de empreendedor, ficam encurralados muitas vezes diante da pressão do Cliente no mento de negociar.
Negociamos todo o tempo, desde a contratação do serviço, passando pela aprovação do projeto e, o mais crítico, durante a realização da obra. Você negocia com Clientes, fornecedores, prestadores de serviços e sua equipe de trabalho. Portanto, negociar toma a maior parte do seu tempo, mas nem sempre nos damos conta disso. Não há como delegar todo esse processo. Você pode contar pontualmente com a participação de um sócio ou colaborador mais próximo em alguma frente de negociação. Mas sair dessa é impossível. Então, se não tem jeito, o melhor é treinar novas habilidades para negociar melhor.
Não existe um dom para negociar. De fato, as nossas características de personalidade é que determinam o perfil como negociador e podemos aprender técnicas para negociar bem.
A primeira dessas técnicas é a preparação. Comece estudando o perfil do Cliente (agressivo, enigmático, evasivo etc.) e busque definir quais os objetivos dele. Muito importante é conhecer, logo de início, o que ele sabe sobre o trabalho de um Arquiteto ou Designer de Interiores e que critérios ele vai utilizar para selecionar um profissional. Aqui você cria, antecipadamente, um quadro de como será o processo de negociação.
Em seguida, elabore uma proposta de honorários apoiada em três patamares: ideal, intermediário e mínimo. No formato ideal, o Cliente vai aprovar exatamente do jeito que você propõe. Como isso pode não acontecer, defina uma proposta intermediária, quando você determina concessões em troca de redução de escopo (muitas vezes o Cliente quer ter o sabor de conseguir alguma vantagem). O problema é quando você não vai estruturado para isso, pode ser surpreendido e acaba fazendo concessões em demasia e depois se arrepende.
Mas aí é tarde! Por isso, crie um patamar mínimo de valores e concessões. Desse nível para baixo você não passa! Com isso, proteja a sua saúde financeira e a sua auto-estima. Muitos profissionais fazem maus acordos e depois são obrigados a manter o trabalho, o que acaba afetando todo o andamento da relação. É melhor dizer não e partir para outra.
Agora vem a sua atuação no grande teatro da negociação. Prepare esse local físico. O melhor é negociar preço e condições no seu território. Ali, o Cliente não domina o espaço e estará um tanto vulnerável (nem sempre isso acontece). De qualquer forma, você estará mais confortável. Se a negociação acontecer no espaço do outro, contenha a sua ansiedade, faça uma leitura desse ambiente e mantenha a calma.
A etapa crítica é quando surgem as objeções. No momento que o Cliente manifesta não estar de acordo ou pressiona para obter vantagens. Nesse momento de conflito, entra em cena o seu perfil como solucionador de conflitos.
Esse perfil está estruturado em cinco características básicas: Evitador, Conciliador, Transigente, Competidor e Colaborador. Cada uma delas determina o seu comportamento quando o Cliente diz não. Ou seja, quando o acordo não é possível ou exige negociar. A sua reação é condizente com essas características. Durante uma negociação você transita pelas 5 características. O importante é a primeira reação diante da negativa, isso define a continuidade do processo.
Muitos profissionais usam o Conciliador nesse primeiro momento. Diante da postura negativa partem para fazer concessões com medo de perder o Cliente. Outros são Evitadores, não enfrentam a negociação preferindo deixar que o Cliente tome sua decisão depois. Alguns são Competidores, agridem o Cliente com um discurso forte de convencimento. Não ouvem suas observações, apenas são enfáticos na defesa de seus interesses. Já os Colaboradores começam pedindo para o Cliente falar mais sobre seus sentimentos para que possam entender o contexto do Cliente e prosseguir na negociação.
É nesse momento que temos que entender quais critérios o Cliente usa para fazer a sua observação. Coloque o cliente para falar mais sobre aquilo que ele objeta. Muitas vezes, o Cliente se perde nesse raciocínio e percebe que não tem conteúdo nas suas observações e podemos, então, avançar. Com calma diante da negativa do Cliente peça a ele delicadamente que nos ajude a entender melhor o seu ponto de vista e nos conte quais critérios está utilizando para dizer, por exemplo, que o preço é caro.
Com isso, vamos compreender o interesse do Cliente, eventualmente, incorporar algo na sua proposta e buscar o fechamento.
Durante o Roadshow 2010 vamos aplicar um teste para você descobrir com o seu perfil como negociador de conflitos. Não perca!
Agenda Roadshow 2010
MARÇO
DIA 31
Santo André - SP
Endereço: Blue Tree Hotels - Av. Portugal, 1464 - Vila Bastos
ABRIL
DIA 6
Florianópolis - SC
Endereço: Majestic Palace Hotel - Av. Jornalista Rubens de Arruda Ramos, 2746 - Agronomica
DIA 7
Porto Alegre - RS
Endereço: Hotel Deville Guarulhos Ltda - Av. dos Estados, 1909
DIA 27
Belo Horizonte - BH
Endereço: Credenciamento e Welcome Coffee: Shopping Minascasa
Av. Cristiano Machado, 3435. Bairro Ipiranga
Estacionamento gratuito no local
Palestra: Ouro Minas Palace Hotel
Av. Cristiano Machado, 4001. Bairro Ipiranga
MAIO
DIA 5
Salvador - BA
Endereço: Pestana Bahia Hotel - Rua Fonte do Boi, 216 - Rio Vermelho
DIA 20
Ribeirão preto - SP
Endereço: Centro de Convenções de Ribeirão Preto - Rua Bernardino de Campos, 999.
JUNHO
DIA 22
Rio de Janeiro - RJ
Endereço: Intercontinental Rio - Av. Aquarela do Brasil, 75 - São Conrado - RJ
AGOSTO
DIA 10
Recife - PE
Endereço: Mar Hotel Recife - Rua Barão de Souza Leão 451 - Boa Viagem
DIA 11
Fortaleza - CE
Endereço: Ponta Mar Hotel - Av. Beira Mar, 2200
SETEMBRO
DIA 22
Vitória - ES
Endereço: Radisson Vitória - Av Saturnino de Brito, 217 - Praia da Santa Helena
DIA 28
São Paulo - SP
Endereço: EPA - Rua Groenlandia, 77
DIA 29
Campo Grande - MS
Endereço:CREA - MS - Rua Sebastião Tavera 272 - Monte Castelo
OUTUBRO
DIA 7
Brasília - DF
Endereço: Plaza Hotel Brasilia - SHS, Quadra 02 Bloco H
DIA 26
Londrina - PR
Endereço: Blue Tree - Av. Juscelino Kubitschek, 1356 - Centro
NOVEMBRO
DIA 10
Curitiba - PR
Endereço: Radisson Curitiba - Avenida Sete de Setembro, 5190 - Centro
Leia também:
Novas estratégias para cobrar honorários
Os diferentes momentos e perfis de clientes
Como conduzir o Cliente a escolher você
|
Publicidade:
